Si eres una pyme o emprendedor , y quieres crecer hay muchos consejos que te pueden
ayudar a mejorar y tener éxito, pero lo que tienen en común numerosas
empresas que empezaron desde abajo y hoy tienen gran éxito es que fueron
escalando, se concentraron y sobre todo MIDIERON sus progresos o PASOS
Sí es así, si no mides y no comparas no
sabes si estás yendo bien o mal, es por eso que voy a compartir los
parámetros clave que hacen una empresa exitosa difundidos por Woffu
y comparándolos con las posibilidad que te dan el marketing digital y
los anuncios en google adwords que es a lo que nos dedicamos en Witty-Adwords.
1. CAC ( Coste de Adquisición del Cliente)
Hace referencia al coste de adquisición de
un cliente y debe calcularse dividiendo mes a mes los costes totales
invertidos en ventas (marketing online-offline y equipo dedicado a
ventas) entre el número de clientes totales captados.
En cuanto al internet es una gran opción
anunciarse por google adwords, ya que aquí puedes MEDIR al realizar
campañas CPA, que son justamente las que miden el costo por adquirir un
cliente o realizar una acción que deseas que haga como venderle una
oferta o suscribirlo a tu boletín.
2. Churn Rate
Esto ayuda a averiguar la fidelidad de los
clientes y consecuentemente su longevidad. Es el ratio de bajas, el
número de clientes que se pierden mes a mes. El cálculo es el producto
entre los usuarios activos perdidos en un mes y los usuarios activos de
ese mes. A modo de ejemplo, una empresa con 100 clientes al inicio y que
pierde 2 durante el mes tendría un churn del 2%.
Así que cuanto menor es el churn mayor duradero y fiel es el cliente.
Si tienes un boletín por suscripción en
internet, aquí podrías medir fácilmente cuántos se dieron de baja y
cuántos siguen suscritos y mejor aún podrías comunicarte con ellos y
mejorar tus ofertas.
3. MRR (Ingreso recurrente mensual)
Son los ingresos recurrentes que genera la
compañía mes a mes y, en términos de valoración, una de las métricas más
relevantes. Está estrechamente relacionado con el Churn Rate. En caso
de tener un ratio de bajas cercano a cero y mantener el interés del
mercado vendiendo el producto, el MRR no parará de aumentar, o dicho de
otra manera, se estará generando valor en la compañía.
4. ARPA (Ingreso promedio del cliente)
Son los ingresos medios que genera un cliente cada mes. Es importante que el ARPA sea ascendente.
En cuanto a éste punto podemos ampliar la
visión en Witty-Adwords ya que a un cliente nuestro para aumentar su
ingreso promedio tendríamos que crearle más productos o servicios que le
beneficie o que esperen, ésto se consigue analizando el mercado y
creando más ofertas.
5. LTV (Valor del tiempo de vida del cliente)
Es el ingreso medio durante la ‘vida media‘
de un cliente. Dicho dato se obtiene de multiplicar el ARPA por el
tiempo medio de permanencia de un cliente. Cuanto mayor sea el LTV mayor
será la cifra de negocios de la misma.
Ahora si queremos que el tiempo de vida de nuestro cliente aumente, aprendamos a fidelizar.
6. CAC/ARPA
Comparando el CAC con el ARPA se obtiene el
tiempo de media (meses) que se tarda en recuperar el coste invertido
para captar a un cliente. La recomendación es que dicho periodo esté por
debajo de los 12 meses.
7. LTV/CAC
Al dividir el LTV con el CAC se obtiene el
número veces que se incluye el coste de adquisición de un cliente en los
ingresos que generará el mismo durante su ‘vida media’. Según Woffu, se
debe cumplir la siguiente condición LTV > 3 veces CAC, la diferencia
sería el margen bruto medio obtenido por cliente durante su vida útil.
8. Burn Rate
Es el porcentaje de flujo de caja negativo,
la velocidad a la que se consume la tesorería mes a mes. En caso de
tener un 10% de burn rate mensual significaría que se dispone de 10
meses antes de quedarse sin tesorería. A modo de ejemplo, con 100,000 en
la cuenta corriente y un 10% de burn rate se consumirían 10,000 al mes.
Si la empresa vende su app y mantiene su estructura, el burn rate irá
disminuyendo al cabo de lo meses hasta alcanzar el punto de equilibrio
entre los ingresos y los gastos.
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