Lo que el cliente quiere que usted sepa

¿Qué significa crear valor para nuestros clientes?
Generalmente la gente de ventas está más concentrada internamente y ocupa la mayor parte de su tiempo en cosas administrativas, en vez de interactuar cara a cara con los clientes.
Ram Charan nos dice que es necesario dedicar tiempo y energía en conocer y aprender en detalle las necesidades y problemas de los negocios de sus clientes y también el negocio de los clientes de sus clientes para "crearles valor", es allí es donde debe centrarse el "nuevo enfoque en las ventas".

El concepto es simple mientras más sepa sobre sus clientes mejor la compañía y usted identificarán qué les preocupan en consecuencia diseñarán productos y servicios que los ayuden efectivamente.
Las personas de ventas creen que saben mucho sobre sus clientes pero a medida que comienzan a averiguar más descubren cuanto más pueden aprender.
El Dr. Ram Charan, quien es el consultor más solicitado y mejor pagado del mundo. Antes de dedicarse a la consultoría fue profesor de Mercadeo en Harvard Business School, Kellogg School of Management y Boston University. La hora de consultoría de Charan cuesta nada menos que 10,000 dólares.

PDF el libro resúmen